7 Strategi Pemasaran Produk B2B Paling Efektif, Salesperson Harus Tahu!

Artikel ini membahas 7 strategi pemasaran produk B2B yang perlu kamu ketahui.

—

Bagi kamu yang berkecimpung di dunia bisnis atau pemasaran, pasti nggak asing dengan istilah B2B. Business to business atau sering disebut B2B adalah model bisnis yang transaksinya dilakukan antar bisnis, antara satu perusahaan dengan perusahaan yang lainnya.

Misalnya, perusahaan di bidang fashion yang bekerja sama dengan pemasok bahan baku kain. Atau perusahaan asuransi kesehatan yang bekerja sama dengan perusahaan lain untuk menjamin kesehatan karyawan.

Penjelasan tentang model bisnis B2B sudah pernah dibahas lengkap sebelumnya, mulai dari pengertian, cara kerja, dan contoh aktivitas B2B. Kamu bisa cek di sini, ya.

Model bisnis B2B berbeda dengan B2C. Keduanya juga memerlukan strategi pemasaran yang berbeda. Karena itu, ada istilah B2B marketing atau pemasaran B2B. Apa itu dan bagaimana strateginya? Yuk, simak penjelasannya!

Apa itu B2B Marketing?

B2B marketing adalah aktivitas pemasaran untuk memasarkan jasa atau produk ke perusahaan lainnya.

Menurut Hubspot.com, B2B marketing adalah strategi pemasaran atau konten apapun yang diarahkan untuk bisnis atau perusahaan lain.

Target pasar dari B2B berbeda dengan B2C. Kalau B2C menargetkan konsumen secara individual, B2B menargetkan bisnis atau perusahaan lain sebagai konsumen. Karena itu juga, proses transaksi atau kerja sama yang dilakukan berlangsung lebih lama dibanding B2C.

Strategi pemasaran B2B

Berikut adalah beberapa strategi pemasaran B2B yang bisa kamu coba sebagai sales B2B:

1. Email marketing

Email marketing adalah cara untuk menjangkau konsumen atau bisnis lain secara personal.  Berbeda dengan B2C yang mana konsumen cenderung merespons emosi, pelanggan B2B akan menggunakan logika dan mencari ROI positif. Seperti, seberapa bisa produk tersebut membantu pertumbuhan perusahaan, atau keuntungan apa saja yang bisa diperoleh perusahaan.

Karena itu, dalam menggunakan email marketing, pemasar harus fokus pada hal-hal yang penting bagi bisnis target pasar. Misalnya, waktu, uang, sumber daya manusia, dan lainnya.

Menurut data OptinMonster, 99% pengguna email mengecek kotak masuk mereka setiap hari. Mendekati target pasar menggunakan email marketing merupakan cara yang bisa kamu terapkan.

2. Buat website perusahaan

Dilansir dari hingemarketing.com, 80% calon pembeli mengecek website untuk mengumpulkan informasi sebelum melakukan pembelian.

Karena itu, perlu dibuat website yang memuat semua informasi yang dibutuhkan calon konsumen. Pastikan alur untuk mendapatkan informasi tidak perlu melalui banyak proses yang memusingkan atau membuang waktu mereka. Desain website juga perlu diperhatikan, pemilihan warna, font, ikon, dan lainnya. Tak hanya itu, website juga harus responsif di semua perangkat.

Dalam proses transaksi B2B, ada beberapa pihak yang terlibat dalam proses pembelian.  Misalnya, orang yang akan membeli, bagian keuangan, dan pengambil keputusan. Jadikan website sebagai sumber informasi yang baik untuk pihak-pihak penting tadi.

Baca juga: Penting! 7 Keuntungan Memiliki Website Sendiri untuk Bisnis

3. Content marketing

Content marketing adalah strategi pemasaran dengan membuat dan membagikan konten-konten yang relevan bagi audiens dan identitas brand.

Pemasaran konten bisa digunakan untuk berbagai tujuan. Bisa untuk mengedukasi audiens, meningkatkan brand awareness, menjaring audiens baru, memberitahu audiens bagaimana cara produk atau jasa yang ditawarkan bisa menjawab masalah mereka, dan lainnya.

Dalam B2B, konten yang kamu buat bentuknya bisa sangat beragam. Bisa berupa studi kasus, testimoni perusahaan lain yang sudah bekerja sama sebelumnya, artikel blog, eBook, webinar, konten social media, dan lainnya.

Kamu bisa belajar lebih lengkap tentang pemasaran produk B2B menggunakan LinkedIn Marketing dengan mengikuti kelas Skill Academy berikut ini. Untuk kepoin kelasnya, klik banner di bawah ini, ya! 

4. Social media marketing

Tidak hanya untuk B2C, social media marketing juga bisa diterapkan untuk pemasaran B2B. Dilansir dari businesswire.com, 75% pembeli B2B menggunakan social media untuk membuat keputusan pembelian.

Berdasarkan hasil riset dari Content Marketing Institute, ada 5 besar media sosial yang paling cocok digunakan untuk pemasaran B2B:

Ternyata, LinkedIn menempati urutan pertama. LinkedIn merupakan media sosial untuk membangun jaringan profesional. Kamu bisa terhubung dengan orang dari berbagai perusahaan dan bisnis di LinkedIn. Karena itu, media yang satu ini sangat cocok untuk pemasaran B2B. Kamu bisa menggunakan Messenger Ads, Navigator Sales, dan Organic Marketing di LinkedIn untuk promosi produk.

Ikuti kelas: Memulai Karier sebagai Sales B2B

5. Referral marketing

Referral marketing adalah strategi pemasaran yang mana konsumen menawarkan perusahaan lain untuk ikut menggunakan jasa atau produk yang mereka gunakan. Strategi ini mendorong pelanggan lain untuk mengajak pelanggan baru. Biasanya dengan menggunakan kode referral.

Orang biasanya lebih memercayai rekomendasi dari dari orang terdekat, orang yang sudah pernah menggunakan, atau orang terpercaya mereka dibanding apa yang dikatakan brand. Karena, calon konsumen bisa mendengar testimoni dan pengalaman positif langsung dari pengguna sebelumnya.

Dalam referral marketing, ada istilah insentif atau komisi. Ini merupakan imbalan yang diberikan perusahaan. Komisi ini bisa diberikan kepada referrer saja, atau keduanya (penerima rekomendasi dan yang memberi rekomendasi), tergantung kebijakan perusahaan. Bentuk komisi bisa berupa uang tunai, voucher, potongan harga, poin, dan lainnya.

Berikut merupakan contoh program referral B2B:

Jangan lupa untuk mempublikasikan program referral ini untuk meningkatkan jumlah referrer, ya.

6. Terapkan SEO

Di atas, sudah disinggung sedikit tentang hal-hal yang perlu diperhatikan dalam membuat website. Ada satu hal lagi yang harus diperhatikan: websitenya mudah ditemukan ketika audiens mencarinya.

Agar website bisnis lebih mudah ditemukan oleh audiens, lakukan optimasi dengan SEO. Dilansir dari Semrush, ada 4 pilar utama untuk kesuksesan SEO, yaitu:

• Technical SEO (pengoptimalan aspek teknis untuk sebuah situs atau website)
• Content (riset kata kunci untuk membuat konten sesuai kebutuhan pengguna)
• On-page SEO (optimasi konten, mencakup meta deskripsi, alt text image, judul, tautan, internal link, dan lainnya)
• Off-page SEO (link building, backlink, dan sebagainya)

Ikuti kelas: SEO 101: Cara Membuat Website Eksis di Halaman Depan Google

7. Memasang Iklan

Untuk meningkatkan jangkauan banyak orang terhadap brand, produk atau jasa yang dijual, kamu bisa memasang iklan. Iklan bisa dipasang di berbagai media, bisa di internet, media digital, atau media luar ruang. Tapi, kamu harus memilih media yang paling cocok dengan persona pembeli.

Kamu bisa memasang pay-per-click advertising, pemasang iklan membayar setiap kali ada yang mengklik iklan tersebut. Biasanya iklan ini tampil di mesin pencarian Google menggunakan layanan Google Ads. Jadi ketika ada pengguna yang mencari di Google dengan kata kunci yang relevan dengan brand kamu, iklannya akan muncul.

Berikut contohnya, ketika mencari pelatihan karyawan di Google, akan muncul iklan perusahaan yang relevan.

Bisa juga memasang iklan di media sosial seperti LinkedIn Ads, Twitter Ads, atau Facebook Ads atau media lainnya yang bisa menjangkau target audiens yang relevan.

—

Itu dia beberapa strategi pemasaran B2B yang bisa kamu coba, semoga membantu dan bermanfaat, ya! Kamu bisa belajar lebih lengkap tentang strategi pemasaran B2B dengan ikut kelas dari Skill Academy!

Materi di kelas ini disampaikan berbasis contoh kasus dan template yang relevan, ada juga video tutorial menggunakan LinkedIn Marketing sebagai salah satu strategi pemasaran B2B. Pastinya diajar oleh instruktur yang kompeten dan berpengalaman di bidangnya. Kalau kamu berprofesi sebagai marketer atau sales B2B, kelas ini cocok banget buat kamu! Langsung kepoin kelasnya di skillacademy.com, atau klik banner di bawah ini!

Referensi: 

Decker, Allie. 2021. ‘The Ultimate Guide to B2B Marketing in 2021’ [daring]. Tautan: https://blog.hubspot.com/marketing/b2b-marketing

Frederiksen, Lee. 2021. ‘10 Essential B2B Marketing Strategies to Grow Your Professional Service Firm’ [daring]. Tautan: https://hingemarketing.com/blog/story/10-essential-b2b-marketing-strategies-to-grow-your-professional-services-fi

Santora, Jacinda. 2020. ‘Is Email Marketing Dead? Statistics Say: Not a Chance’ [daring]. Tautan: https://optinmonster.com/is-email-marketing-dead-heres-what-the-statistics-show/ (email marketing) 

Brockbank, James. 2020. ‘B2B SEO: A Complete Strategy’ [daring]. Tautan: https://www.semrush.com/blog/b2b-seo/ 

Stahl, Stephanie. 2020. ‘2021 B2B Content Marketing: What Now? [New Research]’ [daring]. Tautan: https://contentmarketinginstitute.com/2020/09/b2b-industry-benchmarks-budgets-trends-research/

(Diakses pada 17-20 Desember 2021).